Antes de empezar a invertir dinero en hacer publicidad debes hacer algo mucho más importante: identificar y definir el perfil de tu Buyer Persona. De hecho, te diremos algo, y es que esta pieza es fundamental para que tus campañas de marketing tengan éxito y no fracasen.
Para empezar debes tener claro qué significa Buyer persona. Es diferente a tu Público Objetivo en el sentido de que, por lo general, este segundo concepto está relacionado con un grupo de personas de la sociedad a quien vendes tu producto o servicio. Su definición suele ser amplia y no contiene información sobre los hábitos. El Buyer Persona en cambio, es una replantación de tu cliente ideal y cuenta con una definición específica.
Para poder definir el perfil de tu Buyer Persona, previamente debes tener claro a quién quieres llegar con tu marca, con quién quieres comunicarte y para quién produces tu contenido. Y seguidamente deberás plantearte ¿Quién es tu cliente potencial? ¿Cómo es y cómo actúa?
Para poder llegar hasta tu Buyer Persona deberás analizar distintos aspectos demográficos, geográficos, psicográficos e incluso su comportamiento. Es importante definir que estilo de vida lleva, identificar qué hace en su tiempo libre, qué hobbies tiene, qué marcas consume, qué actividad tiene de forma online, cómo se informa, cuáles son sus mayores necesidades y qué tipo de hábitos de compra tiene.
Estas son las recomendaciones de La Saleta para poder definir a tu Buyer Persona. ¡Estate atento y apunta!
Conocer cuál es la edad, género, país o cuidad de residencia, nivel de estudios, rango de ingresos, estado civil y otros aspectos culturales. Estos son los primeros puntos que van a conformar el perfil de tu Buyer Persona.
Define el carácter y manera de ser de tu Buyer Persona en base a la información que tengas sobre tus clientes. El tener claro cuál es su personalidad te va a ayudar a prever su comportamiento en el futuro.
En este apartado no solo debes analizar sus intereses en cuanto a gustos personales, sino también en referencia a sus compras. Es importante conocer cómo actúa a la hora de consumir y en concreto, que rutas de compra sigue con tal de seguirla.
Para finalizar, no hay que olvidar que es necesario analizar que uso hace de las redes sociales. Hay que observar su conducta, por ejemplo, a través de lo que comparte, publica, comenta, da me gusta etc. Las redes permiten obtener una visión más amplia de cómo es la personalidad de tu Buyer Persona ¡no las desaproveches!
Te estarás preguntando... ¿Y cómo puedo recopilar todos estos datos de mis clientes para crear mi Buyer Persona? Una vez tengas claro que campos de información necesitas cubrir hay que empezar a indagar.
Para empezar, hay que plantearse cuales son las fuentes de las cuales puedes sacar información. Por ejemplo, si cuentas con una base de datos allí podrás encontrar detalles que definan a tus clientes y por ende a tu Buyer Persona. Además, las empresas que estén presentes en Internet también cuentan con información sobre sus clientes en su página web.
Es importante contar con la ayuda del equipo de ventas, en caso de que tu empresa disponga de un departamento como este. Ellos son los que están más en contacto con el cliente así que contrastar la información con ellos es necesario. Al final del día el contacto directo es igual o más importante que los datos.
Pero esto no es suficiente, hay que buscar externamente otras fuentes. Como se ha comentado antes, las redes sociales son una buena herramienta ya que tus clientes suelen pasar parte de su tiempo en ellas. Otro método podría ser estudiar a los clientes de tu competencia y ver cómo se comportan estos.
Sí aun necesitas más información puedes realizar una investigación. Se trata de recopilar datos de tus clientes a través de un estudio que tenga como objetivo principal conocer cuál es su perfil. Esta investigación puede realizarse combinando métodos cualitativos y cuantitativos, por ejemplo, con encuestas, entrevistas o grupos focales.
Una vez lo tengas claro es muy recomendable compartir el perfil de tu Buyer Persona con toda la empresa, y no tan solo con el equipo de ventas. Siempre es una buena idea escuchar las propuestas y recomendaciones que el equipo pueda ofrecer. Cualquier consejo puedo ayudar a mejorar el perfil y acabar de definirlo.
También es muy importante seguir la evolución de tu Buyer Persona. Pues los gustos y las costumbres pueden cambiar según el momento y la situación en la que te encuentres. Hay que seguir las novedades del cliente y estar atento a cualquier posible modificación.
No necesariamente tu Buyer Persona tiene que ser aquella persona que hace la compra final. Existen tres tipos de perfiles distintos y son los siguientes:
En este caso se trata de la persona que toma la decisión final de compra. En términos generales suele ser el caso más común, sobre todo en los modelos B2C (business to consumer).
Esta es la persona que recomienda un producto a otra. Para entenderlo mejor, podría ser un médico que recomienda a sus pacientes un medicamento determinado.
Este perfil, tal y como indica su nombre, tiene la capacidad de influenciar una compra. Es decir, puede condicionar de forma positiva o negativa la decisión final de compra. Por eso es importante tener información sobre los influencers de tu mercado y tu sector.
¿Cuántas cosas, no? Pues con todo esto puedes montarte una mini historieta para tener claro cuál es su perfil. Esto te ayudará a conseguir todos los objetivos que te plantees en tu plan de marketing. Tener el perfil de tu Buyer Persona identificado de puede ayudar a:
Este proceso te va a permitir conocer mejor cómo se comporta tu cliente ideal. Puedes entender cuáles son sus necesidades y sus deseos en cuanto a consumo. Además de obtener información en profundidad sobre sus gustos y hábitos.
Ya no perderás el tiempo en lugares donde tu cliente potencial no está presente. Centrarás tu atención en aquellas acciones más idóneas y también serás capaz de identificar todos aquellos clientes que no te interesan. Además, podrás comprender cuál es el valor de tu servicio o producto en la vida del cliente.
Construir a tu Buyer Persona te permitirá segmentar mejor, algo crucial para crear una campaña de marketing. Podrás definir que canales de comunicación debes usar, y de la misma forma definir mejor tu estrategia. Tus propuestas serán mejores y tu contenido llegará de forma óptima a tus clientes ideales. ¡Todo son ventajas!
Esperamos que este artículo te haya servido de ayuda para entender qué es un Buyer Persona. Si tienes dudas o necesitas ayuda para definir el perfil de tu Buyer Persona no dudes en contactar con La Saleta.
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